Neue Vertriebsstrukturen bei Groupe SEB Deutschland
Alles richtig machen
Die Bedürfnisse des Kunden und sein Kaufverhalten zu kennen ist unverzichtbar für eine effiziente Vertriebsstrategie von Un ternehmen. Doch angesichts der wachsenden Zahl von Vertriebskanälen und wechselnder Touchpoints des zunehmend vernetzten modernen Kunden wird das immer schwieriger.
Um mit den richtigen Produkten zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein und die passenden kundenspezifischen Informationen bereitzustellen, setzt Bahri Kurter, General Manager der Groupe SEB Deutschland – hierzulande unter anderem vertreten mit den Marken Krups, Rowenta, Tefal, Moulinex, Emsa und Esteras – zukünftig auf eine noch stärkere Segmentierung der Vertriebsaktivitäten als bisher. Um dieser Strategie auch personell Rechnung zu tragen, führt Bahri Kurter die erwähnte Doppelspitze für alle relevanten Vertriebskanäle ein.
Unausweichlicher Schritt
„Als Vollsortimenter mit einem so breiten Produktangebot wie wir es mit unseren Marken haben, war dieser Schritt unausweichlich, um unsere starke Marktposition weiter auszubauen und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben“, erklärt der General Manager. „Für jedes Produkt gibt es spezifische Vertriebskanäle, in denen es sich besonders gut dreht. Das wissen unsere Vertriebsspezialisten und können ganz gezielt auf die jeweiligen Anforderungen eingehen.“ Reiner Kreisel und Murat Yatkin managen ins- gesamt sechs Kanäle und können so die SEB-Produkte genau dort platzieren, wo der Kunde die größte Kaufbereitschaft hat und der Händler am meisten profitiert. Reiner Kreisel verantwortet die Kanäle LEH, DIY/Garten sowie Kauf-/Waren- /Möbelhäuser, Murat Yatkin ist Ansprechpartner für den Fachhandel/Fachmärkte, den E-Commerce und B2B/B2C.
Unterstützt wird das neue Konzept zusätzlich von Marketingseite: Alessio Parrino, neuer Category & Trade Marketing Director der Groupe SEB Deutschland, gewährleistet das optimale Sortimentsangebot und die kundenorientierte Platzierung der Produkte im jeweiligen Kanal. Dabei ist er kanalübergreifend Ansprechpartner für alle Händler. Auf diese Weise stellt das Unternehmen sicher, dass seine Konzepte und die des Handels noch passgenauer ineinandergreifen und die Produkte über spezifische Aktionen und Vorführungen am POS noch sichtbarer werden.
Touchpoints entscheiden
„Social Media, Mobile und die zunehmende Digitalisierung haben die Zahl der Touchpoints, also die Momente, wo der Kunde gezielt angesprochen und im besten Fall überzeugt werden kann, extrem erhöht“, so Bahri Kurter. Dabei wird allerdings oft vergessen, dass der potenzielle Käufer nicht nur online unterwegs ist, sondern nach wie vor auch in der realen Welt. Das heißt, er informiert sich im Netz, trifft eine Vorauswahl und lässt sich anschließend im Fachhandel oder Kaufhaus beraten. Oder er geht ins Möbelhaus, wo er neben der neuen Küche auch die passenden Elektrokleingeräte findet. „Natürlich ist auch der umgekehrte Weg möglich. Hier sind viele Kombinationen von On- und Offline denkbar. Unser Ziel ist es deshalb, überall dort vertreten zu sein, wo der Kunde ist und durch eine schlüssige Präsentation un serer Produkte die Kaufentscheidung des Konsumenten zu lenken.“
Eine ganz besondere Herausforderung sieht der SEB-Deutschlnadverantwortliche darin, das Persönliche zu bewahren und im direkten Kontakt mit dem Kunden zu bleiben. „Wir sind überzeugt, dass trotz aller Digitalisierung der persönliche Kontakt die Basis einer guten Kun- denbeziehung und einer langfristigen Markenbindung ist“, so Kurter. Während preissensible Kunden oft eher auf Online-Käufe setzen und auf Beratung verzichten, schätzen die Käufer von erklärungsbedürftigeren Premium-Produkten immer noch die qualitative Beratung im stationären Handel. Da die Sortimente der SEB-Marken überwiegend aus hochwertigen Premium-Produkten mit zahlreichen technischen Features und Ausstattungsdetails bestehen, bleibt der stationäre Fachhandel auch zukünftig ein wichtiger Partner.
Topmanager Bahri Kurter, Murat Yatkin und Alessio Parrino (von links nach rechts; Foto: Groupe SEB Deutschland)
