In Amerika ist OXO eine Marke mit Kultstatus. Auch in Großbritannien und Frankreich hat sie sich erfolgreich durchgesetzt. Jetzt möchte sich OXO auch im deutschen Markt etablieren. Mit Kevin Ließem sprachen wir über die Strategie.
Was hat Sie an der Aufgabe als Country Manager Deutschland bei OXO gereizt?
Für mich ist es wichtig, hinter dem zu stehen, was ich tue. Das heißt authentisch zu sein und mit Überzeugung für die Marke einzutreten. Das kann ich bei OXO: Das Unternehmen strebt mit Innovationen und eigener Ingenieursarbeit danach, Artikel für jedermann einfacher und ein bisschen besser zu machen und damit deutliche Erleichterungen für Alltagsanwendungen zu schaffen.
Ein Herzensprojekt ist zudem unser Engagement „1% for the planet“. OXO spendet in diesem Rahmen ein Prozent des Gesamtumsatzes. In Deutschland geht das Geld beispielsweise an „Die Tafel“. Wir engagieren uns weltweit und trotzdem sehr lokal. Jeder Mitarbeiter hat die Möglichkeit ein Projekt vorzuschlagen. Die Vorschläge werden von einem Gremium geprüft und das Geld – wie im Fall der Tafeln manchmal mit OXO-Produkten zusammen – unbürokratisch an verschiedenste Projekte gespendet. Von Umweltprojekten bis zum Hospiz – auch mit unserem sozialen Engagement wollen wir den Alltag von Menschen besser machen. Denn das ist die DNA von OXO.
OXO setzt auf eine neue Vertriebsstruktur. Wie sieht diese aus?
Wir sehen den stationären Handel als idealen Partner für OXO. Seit März unterstützen uns daher sechs erfahrene Handelsvertreter aus dem Haushaltwarenbereich, welche die OXO-Geschichte transportieren und die Produkte in Kennenlern-Gesprächen erlebbar machen. Damit geben sie der Marke vor Ort ein Gesicht. Darüber hinaus kümmern sich ein weiterer Mitarbeiter und ich uns um die Neukundenakquise.
Wie machen Sie OXO bekannt?
Der Grundbaustein für jedes Marketing ist die Verfügbarkeit und damit auch die Sichtbarkeit beim Händler. Der Kunde sucht OXO schon. Jetzt geht es darum, den Kunden aufzuzeigen, wo die Produkte im stationären Handel beziehbar sind. Dafür bedienen wir uns klassischer PR-Arbeit mit gezieltem Endkunden-Marketing. Aber wir wollen den Weg mit dem Handelspartner gehen, das heißt die Aktionen lokal angepasst bewerben. Das kann von Kochshows vor Ort bis zu City-Light-Kampagnen gehen, wenn man etwas größer denkt. Es kommt immer darauf an, was es für Möglichkeiten vor Ort gibt. Ich bevorzuge ein Direkt-Marketing mit dem Händler gemeinsam. Natürlich tun wir auch darüber hinaus noch einiges: beispielsweise im Online-Marketing mit aufschlussreichen Contentseiten, damit der Kunde die Möglichkeit hat, sich zu informieren. Social Media wird bei uns gerade komplett neu aufgerollt, um auch dort wieder Schub zu geben.
Wie profitiert der Handel von einer Kooperation mit OXO?
Unser Engagement im Fachhandel ist eines der größten Benefits für unsere Partner, weil wir darauf bewusst den Fokus legen und damit sicherstellen, dass sie die nötige Aufmerksamkeit bekommen. Wir tragen eine große Verantwortung, unsere Mitstreiter bei ihren Maßnahmen zu unterstützen. Das fängt bei den PoS-Lösungen an, die wir neu überarbeitet haben und die Ende des Jahres zum Einbau bereit stehen werden. Dabei geht es um hochwertige Regallösungen bis hin zu komplett neuen PoS-Konzepten vor Ort, die unseren Qualitätsansprüchen gerecht werden, die Marke erlebbar machen und dem Fachhandelspartner – der ohne Eigeninvest profitiert – zur Seite zu stehen. Es geht weiter mit der „Icons are forever“-Kampagne, in der die vier zeitlosen OXO-Ikonen herausgestellt werden. Sie haben die Art und Weise, wie Lebensmittel zubereitet werden, revolutioniert, während ihr universelles Design seit Jahrzehnten gleich geblieben ist. Weiterhin gehört auch die komplette restliche Marktplatzstrategie dazu. In allen Kanälen, in denen wir unterwegs sind, stellen wir den stationären Handel in den Mittelpunkt. Last but not least ist die lebenslange OXO-Besser-Garantie auf alle Produkte ein überzeugendes Argument am PoS.
Was wünschen Sie sich von Ihren Handelspartnern?
Sie sollten verstehen, woher wir kommen, warum wir etwas tun und wie. Pathetisch könnte man sagen, der Grundstein für das Unternehmen ist die Liebe. Denn das Pionierprodukt, der klassische OXO Grips Dreh-Schäler ist entstanden, weil Betsey Farber den klassischen Schäler aus Metall aufgrund ihrer Arthrose in den Gelenken nicht mehr gut greifen konnte und alltägliche Arbeiten zur Belastung wurden. Da keine Alternativen im Markt zur Verfügung standen, machte sich ihr Ehemann Sam Farber vor über 30 Jahren daran, den Drehschäler zu entwickeln. Der erste Sparschäler mit einem breiteren, ovalen Griff für mehr Komfort und besseren Halt war geboren. Am Anfang stand die Leidenschaft etwas besser zu machen, und so ist es auch heute noch. Es folgten viele weitere Haushaltshelfer, die Geschichte geschrieben haben. Hinter den OXO-Produkten steht ein ganz klarer Innovationsansatz und wir stehen aus Überzeugung hinter jedem einzelnen Produkt. Das ist die Grundthematik, die der Händler verinnerlicht haben sollte.
Welche Pläne haben Sie für dieses Jahr auf dem deutschen Markt?
Wir setzen auch weiterhin auf ausgewählte Influencer-Kooperationen und werden diese in Deutschland weiterführen und gegebenenfalls ausbauen. Was die Ausführung bei den Händlern betrifft, werden wir mit namhaften Handelspartnern zusammenarbeiten. Dort sind wir mit den Verantwortlichen in Gesprächen, qualifizierte (regionale) Markenbotschafter zu finden. Dabei sind wir ein bisschen auf Mithilfe angewiesen, um eine Datenbank mit möglichen Kandidaten aufzubauen und das Ganze so auf den Weg zu bringen. Es ist ganz klar unser Ziel, solche Kampagnen in den nächsten Monaten in den laufenden Aktionskalender aufzunehmen.
Und auf lange Sicht?
Perspektivisch möchten wir uns auch in Deutschland als Marke etablieren und mit einer Auswahl von Produkten in jeder Küche präsent sein. Das wird dann zu einem exponentiellen Effekt. Wenn sie ein oder zwei Produkte von einem Hersteller haben und zufrieden damit sind, dann ist das eine Entwicklung, die sich über Jahre hinweg steigern wird. Wir wissen, dass die Marktanteile schwierig zu bekommen sind, wollen aber, mit dem Endkundenerlebnis als tragende Kraft, die Marke OXO auf dem deutschen Markt etablieren. In den nächsten zwei bis drei Jahren sehe ich einen festen Platz für OXO im stationären Handel. Zudem bieten wir eine hervorragende Qualität und schickes Design zu einem sehr wettbewerbsfähigen Preis.
Gibt es auch neue Produkte von OXO?
In diesem Jahr bringen wir ein neues, vollumfängliches Bar-Sortiment auf den Markt. Darin ist vom Flaschenverschluss bis zum Kellnerbesteck alles enthalten. Auch hier haben wir versucht, kleine, aber essentielle Details besser zu machen und dies von Barkeepern und in Barkeeperschulen überprüfen lassen. Auch Produkte für Zuhause sollen professionellen Ansprüchen gerecht werden. Damit haben wir zum Jahresende einen weiteren klassischen Geschenkartikel im Portfolio. Die Ware ist im Zulauf und damit im Zeitplan.