De‘Longhi

Starkes Rüstzeug im Gepäck

Er ist der Mann der drei Marken: Seit gut einem Jahr ist Olaf Pauly Commercial Director bei der De‘Longhi Deutschland GmbH. Wir trafen ihn vor der IFA zum Gespräch.

Perfekter Genuss auch im Sommer: Die PrimaDonna Elite Experience von De’Longhi

Im März verkündete De’Longhi Deutschland ein Umsatzwachstum von 5,5 Prozent für das Geschäftsjahr 2017. Was sind die Pfeiler des Erfolges?
Die De’Longhi Deutschland GmbH ist in vielen Segmenten Marktführer und eines der führenden Unternehmen im deutschen Elektrokleingerätemarkt, denn wir haben als inhabergeführter Konzern einen signifikanten Vorteil: nämlich kurze Abstimmungswege und damit schnellere Handlungsfähigkeit. Darum konnten wir unsere Vertriebsstrukturen auch sehr schnell verändern und betreuen unsere Kunden nach dem „One Face to the Customer“-Prinzip. Wir haben also nicht nur erfahrene Bezirksleiter, sondern auch eine partnerschaftliche Kooperation mit unseren Kunden. Natürlich hilft uns auch, dass wir nicht stehen bleiben, sondern den Markt mit innovativen, neuen Produkten vorantreiben und mit Kaffeevollautomaten in einem starken Segment unseren Kernumsatz generieren.

Inwieweit gelingt es, die drei Marken voneinander abzugrenzen, ohne Synergieeffekte aus dem Auge zu lassen?

Synergien zu nutzen bedeutet, effizient zu arbeiten. Unser Vertriebsteam vertreibt drei Marken aus einer Hand – das ist nun hocheffizient. Insgesamt verfügen wir über 32 Außendienstbezirke, die einen hohen Besuchsrhythmus einhalten. Dennoch achten wir darauf, dass sich unsere Marken starke eigene Identitäten bewahren. Die Headquarter für De’Longhi (Italien), Kenwood (England) und Braun (Deutschland) wurden daher auch bewusst nicht zusammengelegt, sondern stehen mit eigenem Design und eigenen Produktentwicklungsteams für eine jeweils unabhängige Designsprache und Produktwelt.

Inzwischen sind Sie seit fast einem Jahr bei De’Longhi als Commercial Director für den gesamten Vertrieb der Marken De’Longhi, Kenwood und Braun Household. Welche Erfahrungen haben Sie in dieser Zeit gesammelt und mit welchem Gefühl gehen Sie auf die IFA 2018?
De’Longhi ist ein spannendes Familienunternehmen mit Fokus auf nachhaltiges Wachstum. Dazu gehören für die Unternehmerfamilie auch das Vorleben von starken Werten und die Durchdringung des Unternehmens mit eben diesen Werten. Dass wir in kurzer Zeit viel bewegen konnten, liegt aber auch an einem besonders partnerschaftlichen Umgang mit dem Fachhandel, den wir bei De’Longhi sehr wertschätzen. Wir sind uns aber auch bewusst, dass wir nach der vorangegangenen Umbruchphase hier wieder Vertrauen zurückgewinnen müssen. Das positive Feedback des Fachhandels in den letzten Monaten gibt uns Recht, dass wir auf einem guten Weg sind, und daher freue ich mich sehr auf die IFA 2018. Wir haben uns viel vorgenommen, wir haben aber auch starkes Rüstzeug im Gepäck, denn unsere Innovationen werden in diesem Jahr mit Sicherheit auf Begeisterung stoßen.

Neben vielen neuen Gesichtern war die Umstrukturierung, von der Sie anfangs sprachen, ein wichtiger Meilenstein für die Ausrichtung auf die Zukunft. Einiges ist schon geschehen, aber was sind die Pläne für die Zukunft?
Wir wollen weiter wachsen. Damit dies gelingt, müssen wir unser Portfolio anpacken und gerade das gehobene Preissegment im Bereich der Kaffeevollautomaten besser bedienen. Daran arbeiten wir mit Hochdruck. Dabei haben wir uns im Sinne unserer Good-Better-Best Strategie zum Ziel gesetzt, für jedes Budget, für jede Zielgruppe das passende Produkt im Portfolio zu haben. Das zeigt sich besonders im Segment Küchenmaschinen. Hier werden wir neue Produkte vorantreiben, die zudem im Rahmen einer größeren TV-Kooperation die Hauptrolle spielen werden.

Olaf Pauly, Commercial Director De’Longhi Deutschland GmbH

Dank innovativer Technologien liefert der MultiQuick 9 von Braun perfekte Ergebnisse

Ein echtes Multitalent und ein zuverlässiger Partner: die Kenwood Cooking Chef

Auf welche Trends und Veränderungen im Markt sollte man in der Ausrichtung der drei Marken unbedingt achten?
Der wichtigste Trend ist der voranschreitende Wunsch nach Individualisierung und dem damit einhergehenden Bedürfnis zum Erleben und Selbstmachen. Dieser Trend wird das Wachstum im Foodbereich künftig weiter vorantreiben. Zudem leben mehr und mehr Menschen in (Groß-) Städten. Das bedeutet, dass das Thema Atemluft und gesundes Raumklima immer wichtiger wird – gerade in immer heißeren Sommern, wie wir sie gerade erleben. Und auch die Digitalisierung bietet uns neue Möglichkeiten, Produkte zu kreieren, die auf den individuellen Bedarf der Konsumenten eingehen. Mehr dazu zeigen wir Ihnen gerne auf der IFA.

Mit welcher Unterstützung kann der Handel rechnen?
Die stärkste Unterstützung für den Handel ist das Vorverkaufen der Produkte, sprich: Werbung. Wir werden nicht müde, mit einem hohen Marketinginvest den Markt mit anzutreiben. Die Marke Kenwood hat beispielsweise gerade mit einer neuen TV Kampagne auf sich aufmerksam gemacht. Marketingmaßnahmen gelingen am besten im Schulterschluss mit guter PR, die den Konsumenten über einem eben nicht werblichen, sondern idealerweise objektiven und authentischen Weg mit Informationen versorgt. Parallel gilt es aber auch, den Dialog mit unseren Handelspartnern zu intensivieren. Wir wollen hier unsere Abstimmungswege weiter optimieren. Mit neuen PoS-Paketen, Möbeln und unterstützenden Elementen helfen wir dem Handel – aber auch den Konsumenten – dabei, in ein echtes 360 Grad-Markenerlebnis einzutauchen.

Gibt es eine Marke oder ein Produkt bei De‘Longhi, das Ihnen besondere Freude bereitet?
Diese Frage zu beantworten, fällt mir nicht leicht. Mich begleiten mittlerweile zahlreiche Produkte durch meinen Alltag: der Kaffeevollautomat zu Hause, die Nespressomaschine im Büro, meine Frau liebt die Kenwood Cooking Chef aufgrund des vielseitigen Zubehörs, aber auch der Braun Stabmixer ist in unserer Küche ständig im Einsatz. Bei den aktuellen Temperaturen ist mein Lieblingsprodukt aber auf jeden Fall – wenn auch ein wenig zweckorientiert – mein mobiles De’Longhi Klimagerät.

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