Faszination Handel zeigt Herzstücke von Händlern auf
Die Tagung am 24. September 2015, die vom Institut für Handelsforschung (IFH) und dem Seminar für Handel und Kundenmanagement an der Universität Köln organisiert wird, moderierte IFH-Geschäftsführer Dr. Kai Hudetz. Sodann eröffnete Prof. Dr. Timm Homann von der EHG Service GmbH (Ernsting’s Family) die Diskussion mit einem Beitrag zum Thema Kundenansprache.
Eigenes Sortiment in den Fokus stellen
Sein Ausgangspunkt war, dass sich Kundenansprüche und Gewohnheiten in den vergangenen Jahren dramatisch verändert haben. Am Beispiel von Ernsting’s Family erläuterte Homann, wie Händler den daraus resultierenden Herausforderungen begegnen können, um auch zukünftig erfolgreich Kunden anzusprechen. Ein entscheidender Punkt ist demnach, das eigene Sortiment als „Herz des Händlers“ in den Mittelpunkt zu stellen. Davon ausgehend sei es wichtig, „als Marke seinen eigenen Weg zu finden“, um sich nachhaltig in die Lebenswelt der Kunden zu integrieren – durch die sinnvolle Vernetzung von Touchpoints und die Vermittlung von Mehrwerten, so Timm Homann.
Musik und haptische Wahrnehmung koppeln
Die stationäre Stärke „Sensorik“ stand im Fokus des Vortrags von Prof. Dr. Monika Imschloß von der Universität zu Köln. Sie verwies auf Feldstudien, wonach Kunden haptische Eigenschaften von Produkten deutlicher wahrnehmen, wenn in Geschäften Musik läuft, die mit diesen Eigenschaften korrespondiert. Darin stecke ein großes Potenzial für Händler, denn eine intensivierte haptische Wahrnehmung erhöhe Kaufabsicht sowie Zahlungsbereitschaft und führe zudem zu positiveren Produktbewertungen. „Der stationäre Handel kann Kunden mit allen Sinnen erreichen“, sagte Monika Imschloß und riet, sich diese Stärke ins Bewusstsein zu rufen, um Einkaufserlebnisse zu schaffen und diese gezielt zu nutzen.
Mitarbeiterbonus zahlt sich im Tagesbetrieb aus
Im Anschluss an eine Kaffeepause – die für regen Austausch und Networking genutzt wurde – widmete sich Prof. Dr. Matthias Heinz – ebenfalls von der Kölner Universität – den kausalen Effekten von HR-Praktiken (Human Resources). Am Beispiel einer Bäckereikette zeigte er auf, wie die Einführung eines Mitarbeiterbonus‘ dazu geführt habe, dass das Personal schneller und „smarter“ arbeitete, sich Warteschlangen verringerten und folglich die Kundenzahl stieg.
Mit Markenführung beim Kunden präsent sein
Zum Abschluss der Vorträge berichtete Prof. Dr. Werner Reinartz (Universität zu Köln) von der Veränderung des Konsummodells. Konsumenten übernehmen immer mehr Handelsfunktionen wie zum Beispiel Information und Transaktion. Handelsmodelle müssen daher daran angepasst werden, was den Konsumenten heute Nutzen gebe. Ein wichtiger Schritt für Händler sei es, die Markenführung zu verändern – hin zu einer bilateralen, organischen, individuellen Online-Markenführung. Zentral sei der Kontext, so Werner Reinartz. Händler müssen genau dann im Leben des Konsumenten präsent sein, wenn das Bedürfnis entsteht.
Auch nach dem letzten Vortrag kamen die Teilnehmer der „Faszination Handel 2015“ mit den Referenten bei Fingerfood und Kölsch zusammen, um die Impulse des Tages zu diskutieren. Die nächste Faszination Handel findet übrigens am 27. September 2016 wieder in Köln statt.